آيا شما براي فروش محصولات خود مشکلي داريد؟ آيا در زمينه بازاريابي، نياز به بازارياب داريد؟ آيا سهم خود از بازار محصولات خود را در کشور مي دانيد؟ آيا مي دانيد جايگاه شما در بازار خودتان کجاست؟ آيا وضعيت رقبا را رصد کرده ايد يا مي دانيد به چه صورت بايد اين کارها را انجام دهيد؟ آيا تمايل داريد واحد فروش و بازاريابي بزرگ سازمانتان را کلا تعطيل کرده و کل مسئوليت مربوطه را در قبال ارائه درصدي از فروش به شرکت ديگري واگذار کنيد؟
ما در شرکت خدمات مديريت بي همتا ( ارائه دهنده خدمات صفر تا صد شرکت داري ) اينجا هستيم تا شما به راحتي به جواب پرسش هاي بالا دست پيدا کرده و تصميمي را که براي شرکت شما کاملا منطقي هست را بگيريد.
تاکنون هيچ شرکت بازاريابي اي پيدا نشده که ادعا کند بدون دريافت يک ريال پول پيش، شروع به بازاريابي براي شما بکند. آيا غير از اين هست؟ اما ما تصميم داريم در آينده اي نزديک به اين کار اقدام کنيم و هيچ هزينه اي قبل از اينکه کالائي را نفروخته باشيد، به شرکت يا شخصي نپردازيد.
بزرگترين مشکل شرکت ها، چه توليدي و چه توزيعي، معمولا فروش کالاها و خدمات خود است. از آنجائيکه هدف شرکت خدمات مديريت بي همتا، کمک به مديران و مالکين شرکت هاست، تا امور مورد نياز شرکت داريشان در هر زمينه اي را بدون دغدغه به انجام برسانند، ما در اين زمينه برنامه هاي بسيار ارزشمندي داريم که به تدريج راه اندازي خواهد شد و به اطلاع همه خواهد رسيد.
اگر مي خواهيد در جريان خدمات ما، در حال يا آينده و محصولات و مسابقات و جوايز و غيره قرار بگيريد، پيشنهاد مي کنيم در قسمت خبرنامه وب سايت، ثبت نام کنيد.
سهم بازار چیست و چگونه محاسبه می شود ؟
اگر فروش رقبایتان از شما بیشتر است این یعنی آن ها مالک سهم بیشتری از بازاری که در آن فعالیت می کنید هستند. در این مقاله می خواهیم سهم بازار را برای شما توضيح داده و به شما بگوییم چطور باید سهم بازار خود را افزایش دهید.
در مقاله بازاریابی چیست متوجه شدیم که بازاریابی از زمانی معنی پیدا کرد که در عصر صنعتی رقابت ها شکل گرفت. اکنون معمولا هیچ بازار و یا محصولی نیست که در آن رقیب وجود نداشته باشد. همانطور هم که در مقاله رقابت چیست مطالعه کردید یکی از مهم ترین فاکتور ها برای رقابت در بازاریابی، سهم بازار یا Market Share است.
سهم بازار (با نگرش سودآوری) :
عبارت است از نسبت میزان فروش یک برند در یک محصول به فروش کلی آن محصول در بازه های زمانی فصلی و سالیانه.
سهم بازار عامل بسیار حیاتی در سود آوری برند محسوب می شود. اغلب سرمایه گذاری ها در دنیا هم بر روی برند هایی انجام می شود که یا از سهم بالایی برخودارند و یا اینکه برنامه بازاریابی آنها با استراتژی افزایش سهم بازار چیده شده است.
سهم بازار (با نگرش کلی):
عبارت است از رقابت در عرصه یک فرآیند خاص برای جذب ورودی های بیشتر به سازمان. این ورودی ها می تواند هر چیزی باشد.
به طور مثال یک تشکل سیاسی را در نظر بگیرید که توانسته با رویکرد های مختلف و تبلیغات و امتیازات گسترده تعداد ۵۰۰۰ جوان ۱۸ تا ۳۵ سال را جذب خود کند. اگر تعداد کل جوان های ۱۸ تا ۳۵ سال عضو شده در تشکل های سیاسی کشور ۶۰ هزار نفر باشند، این سازمان توانسته است ۱۲% از سهم بازار جوانان ۱۸ تا ۳۵ سال را تصاحب کند.
سهم بازار چگونه محاسبه می شود؟
اندازه سهم بازار می تواند مربوط به یک محصول و یا یک فرآیند کلی باشد. معیار سنجش در محاسبه می تواند چندین مورد باشد. برای اندازه گیری سهم می بایست استراتژی تحقیق در زمینه آن صورت بگیرد.
برای محاسبه سهم از مراحل زیر پیروی کنید:
یک- مشخص کنید در کدام محصول، خدمات و یا فرآیند کلی می خواهید سهم بازار خود را محاسبه کنید.
دو- بازه های زمانی خود را انتخاب کنید فصلی، سالانه و یا چند ساله.
سه- برآوردی از فروش کلی خود در بخشی که مشخصی کرده اید داشته باشید، این مرحله بدون تحقیق امکان پذیر نیست.
می توانید به آمار فروش خود در زمان های گذشته نگاهی بیاندازید. مثلا میزان فروش کلی شما در ۲ بازه ۱ ساله (روی هم ۲ سال) چه مقدار بوده است؟ اگر میزان فروشنتان در سال دوم بیش از سال اول است، این نشان از پتانسیل کسب و کار شما برای افزایش سهم بازار دارد.
چهار- مقدار فروش کلی محصول در سطح وسیع را از آمار های رسمی به دست آورید.
البته ما معتقديم که این آمارها در کشورمان دقیق و غیر قابل اعتماد هستند. متاسفانه کشورمان همانند کشورهای توسعه یافته اهمیت چندانی به آمار دقیق داده نمی شود ولی به هر حال همین آمارها هرچند که دقیق نباشد دیدگاهی کلی به شما خواهند داد. با جستجو در اینترنت می توانید به اطلاعات خوبی دست پیدا کنید.
پنج- از تقسیم اعداد بر یکدیگر در بازه های زمانی نقاطی بدست می آید که اگر آن نقاط را به هم وصل کنید نشان دهنده رشد سهم بازار شما خواهد بود.
خواسته های بازار هدف چیست و چه طور باید آن را محقق کرد؟( پیشنهادی )
چهار مرحله ساده برای اندازه گیری سهم بازار:
این روش آنقدر ساده است که با یک خودکار و کاغذ و به کمک اینترنت می توانید دیدگاه کلی از سهم بازار خودتان بدست آورید. تعداد مشتریان بازار خود را برآورد کنید. مثلا اگر شما فروشنده عینک آفتابی باشید به مرور با رفت و آمد مشتریانتان متوجه می شوید که چند نفر از هر ۱۰ نفر مردم عادی از عینک آفتابی استفاده می کنند. عدد تخمینی خود را به اندازه جمعیت شهر یا کشور بزرگ کنید.
فروشنده ای تخمین زده در شهرشان از ۱۰ نفر ۱ نفر عینک آفتابی به چشم می زنند. پس اگر شهرشان ۱ میلیون نفر جمعیت داشته باشد برای اندازه گیری تعداد مشتریان کل شهر باید ۱میلیون را در ۰٫۱ ضرب کند که می شود ۱۰۰ هزار نفر. این صد هزار نفر تعداد کل مشتریانی هستند که از عینک آفتابی استفاده می کنند.
برآورد کنید که هریک از مشتریان به طور متوسط در یک سال به چه تعداد آن محصول را می خرند. مثلا هر فرد به طور متوسط در طول دو سال یک عینک آفتابی جدید می خرد که اگر برای یکسال محاسبه کنیم می شود نيم درصد.
حال دو عدد بالا را در هم ضرب کنید تا تعداد کل عینک های آفتابی فروش رفته در یکسال در شهر ۱ میلیون نفری بدست آید. ۱۰۰۰۰۰*۰٫۵=۵۰۰۰۰ عدد.
تعداد فروش خود را به عدد بدست آمده تقسیم کنید و از فرمول بخش اول استفاده کنید تا میزان سهم بازار شما بدست آید.
مثلا اگر شما کلا دو هزار عينک در طول سال فروخته باشيد براي با 2000 تقسيم بر 50.000 عدد و برابر با چهار صدم ( 0.04 ) شهر شما مي باشد.
پس اندازه سهم بازار این فروشنده از میزان فروش عینک آفتابی در شهرشان در بازه زمانی یک ساله 0.04 درصد بازار است.
چگونه سهم بازار خود را افزایش دهیم ؟
در بازاری تلاش کنید که رقابت در آن آسان تر است. همانطور که خواندید اندازه سهم بازار می تواند مربوط به یک محصول و یا یک فرآیند کلی باشد. اینکه در کدام بخش از سهم بازار رقابت کنیم بسته به معیارهای مختلفی دارد .
مفهوم اصلی رقابت در بازار چیست و چگونه می توان از رقبا جلو زد ؟
شرکت دیجی کالا digikala.com تقریبا مالک ۸۵% سهم بازار خرده فروشی های اینترنتی در ایران است. معیاری که در اینجا مورد سنجش قرار گرفته است میزان فروش کل وب سایت ها و صفحات اجتماعی در خرده فروشی است. پس این سهم ۸۵ درصدی نشانگر فروش مجموعه ای از محصولات است، فلذا نمی توان گفت دیجی کالا در خرده فروشی پوشاک آنلاین ایران هم سهم ۸۵ درصدی دارد. در خرده فروشی های آنلاین پوشاک شاید شرکت های دیگری مانند مدیسه از سهم بازار بیشتری برخوردار باشند.
اگر معیار سنجش سهم بازار به درستی انتخاب نشود استراتژی بازاریابی و کمپین های مربوط به آن شکست خواهند خورد. همانطور که در مقاله کمپین بازاریابی چیست مطالعه کردید، تعریف درست جایگاه، هدف و استراتژی در موفقیت کمپین نقش به سزایی دارد.
فرض کنیم که فلان شرکت خرده فروشی آنلاین قصد دارد که کمپین بازاریابی ای ترتیب داده تا سهم بازار خود را افزایش دهد، وقتی که این شرکت نتواند جایگاه و اندازه سهم بازار خود را در محصولات و فرآیند های مختلف مشخص کند، قطعا نمی تواند کمپین درستی طراحی و اجرا نمايد. این شرکت هیچ گاه نمی تواند در موضوعات کلی مانند افزایش سهم بازار در بین خرده فروشی های آنلاین به رقابت با شرکت هایی مانند دیجی کالا برود پس لازم است درباره دسته محصولات خود بازنگری کرده و سهم بازار هر دسته را جداگانه محاسبه کند. سپس با توجه به جایگاه و منابع مالی بازاری را انتخاب کند که رقابت برای افزایش سهم در آن ساده تر است. شاید این محصولات مواد غذایی، لوازم الترونیک، تفریحی و… باشند.
سرمایه گذاری برای افزایش سهم بازار:
سهم بازار علاوه بر اینکه نوعی شاخص است، دیدگاهی مبتنی بر واقعیت از چشم انداز موفقیت شما در اختیارتان می گذارد. از طرف دیگر سهم بازار دیدگاهی از آینده در مورد میزان سوددهی محصول و کسب وکارتان به شما می دهد.
چگونه با تحقیق بازار نیاز مخاطبانتان را کشف کنید ؟
بسیاری از متخصصان بازاریابی بر این باورند که سهم بازار نشان دهنده وضعیتی پایدار و خوب برای سودآوری است پس شرکتی که بیشترین سهم از بازار را دارد، سودآورتر و موفق تر از رقباست.
ما دیدگاه فوق را به صورت قطعی در مورد تمامی کسب و کارها نمی پذیريم، چرا که هستند شرکت ها و برند هایی که با سهم بازار کم در بعضی محصولات بسیار سودده تر از رقبایی هستند که از سهم بازار بیشتری بر خوردارند، به همین دلیل نمی توانيم به همه کسب و کارها پیشنهاد دهيم که برای افزایش سهم بازار خود جسورانه وارد عمل شوند و کمپین های مختلف تعریف کنند.
اینکه شما تشخیص دهید که آیا نیاز است برای افزایش سهم بازار خود سرمایه گذاری کنید یا نه، پاسخ در اغلب مواقع بله است، چرا که این سرمایه گذاری در بیشتر مواقع موجب افزایش سوددهی، و ثروت های معنوی شرکت مانند خوشنامی برند می شود. هر گونه سرمایه گذاری در باب افزایش سهم بازار به استراتژی توسعه سهم معروف است. یکی از مهم ترین فاکتور ها در استراتژی توسعه سهم نرخ بازگشت سرمایه یا ROI ((return on investment می باشد.
ROI شاخصی است که در بسیاری از تصمیم گیری ها به کمکمان می آید پس در مقالات بعدی به تفصیل درباره اش صحبت خواهیم کرد.
در حالت کلی ROI در توسعه سهم، شاخصی است که بررسی می کند در استراتژی توسعه سهم بازگشت سرمایه چه مقدار زمان خواهد برد. برای بدست آوردن میزان ROI در استراتژی توسعه سهم باید میزان سود حاصل از افزایش سهم بر هزینه کل عملیات تقسیم گردد. ما در این مقاله قصد نداریم محاسبه دقیقی از ROI داشته باشیم، فقط می خواهيم بدانيد اگر می خواهید برای افزایش سهم بازار خود سرمایه گذاری کنید، چه معیار هایی در تصمیم گیریتان به کمک شما خواهند آمد. البته این نکته را باید اضافه کنم که نرخ بازگشت سرمایه رابطه مستقیمی با سهم بازار دارد به گونه ای که هر مقدار استراتژی های شرکت به افزایش سهم بازار کمک کند سرمایه نیز با سرعت بیشتری به شرکت باز می گردد.
از دلایلی که باعث از دست رفتن سهم بازار بعد از انجام استراتژی توسعه سهم می شود می توان چنین مواردی را نام برد:
– تبلیغات بدون برنامه بازاریابی
– وعده دروغین در تبلیغات
– معرفی اشتباه محصول
– نبود زیر ساخت و نداشتن آمادگی برای افزایش تعداد مشتریان.
– عدم پاسخ گویی به موقع به نیاز های مشتریان.
و…
مواردی از این قبیل سبب بی اعتمادی جمعیت جذب شده از کمپین های تبلیغاتی، به برند می شوند. موج بی اعتمادی نیز وقتی شکل بگیرد به مشتریان قبلی و ثابت شما هم می رسد و معمولا اين تبليغات به ضد تبليغ تبديل مي شود.
آيا تمايل داريد واحد فروش و بازاريابي بزرگ سازمانتان را کلا تعطيل کرده و کل مسئوليت مربوطه را در قبال ارائه درصدي از فروش به شرکت ديگري واگذار کنيد؟
قطعا جواب دادن به سوال بالا، بله است، اما معمولا عاقلانه تر اين هست که ابتدا شرکت ها حتي در صورت شنيدن چنين وعده خوبي، واحد مربوطه را در شرکت خود تعطيل نکنند و ابتدا با عقد قرارداد آزمايشي با شرکتي که چنين ادعائي را مي کند، مقداري کار را جلو برده و پس از گرفتن خروجي خوب از آن شرکت، کم کم واحد فروش و بازاريابي خود را کوچکتر کرده و به جاي اينکه واحد مربوطه در شرکتشان هزينه سازي کرده و اجرا را به عهده بگيرد، بر عکس، حالت علمي تر و نظارتي را به خود بگيرد و در کنار بازوي بازاريابي ايجاد شده، کار خود را به پيش ببرد.
از شما عزيزان دعوت مي نمايم، ديگر خدمات ما در منوهاي ديگر خدمات ما را نيز در وب سايت و شبکه هاي اجتماعي ما مطالعه فرمائيد. مجموعه شرکت داري ( شرکت خدمات مديريت بي همتا ) با هدف کمک به مالکين، سهامداران، هيئت مديره و مديران شرکت ها در همه زمينه هاي مورد نياز شرکت داري آنها با تشکيل تيم ها، پيمانکاران و تامين کنندگان ارزشمند خود، مي کوشد تا بتوانند شرکتي را به درستي ثبت، راه اندازي، مديريت و توسعه دهند. با ما راحت باشيد و اوامر خود را بدون هيچگونه نگراني براي ما ارسال فرمائيد. با شما هستيم و به اميد فشردن دست هاي شما و عقد قراردادهاي همکاري برد برد براي طرفين انتظار مي کشيم.
” شرکت خدمات مديريت بي همتا، بي همتا در خدمات صفر تا صد شرکت داري ”
منتظر تماس شما هستيم.
11 448 448 – 021